Телефон скопирован
В августе 2024 года производитель и розничный продавец БАДов «Инитиум-Фарм» обратился в Easy Commerce с запросом на увеличение продаж и сокращение складских запасов с истекающим сроком годности. В этом кейсе мы расскажем, как повысить оборачиваемость товара и ускорить его реализацию без агрессивного маркетинга и снижения среднего чека.
Специфика клиента и категории
Категория «БАДы» отличается высокой конкуренцией: у большинства продавцов более 3000 отзывов, а средняя цена на рынке ниже, чем у нашего клиента. Также значительная часть продукции производится из стандартного, но не самого качественного сырья.
Компания «Инитиум-Фарм» выпускает уникальный продукт на основе терпенов пихты сибирской, аналогов которому нет. Ключевое конкурентное преимущество — БАД «Кардиоорганик», первый в мире продукт, прошедший клинические исследования по влиянию на биомаркеры старения. Наша задача — донести эту ценность до конечного потребителя.
Анализ ситуации
Проведенный аудит показал:
- Продукт дороже относительно средней цены в категории.
- В ассортименте всего 2 позиции.
- Количество отзывов на старте было ниже 100.
- Не настроены инструменты продвижения.
- Трафик низкий.
- Ключевые преимущества товара не выделены.
- Товар продвигался не по релевантным ключевым запросам.
- Низкая оборачиваемость мешала продвижению.
- Товар не участвовал в акциях OZON.
Основные направления работы
- Контент — выделить конкурентные преимущества, обосновать высокую цену.
- SEO — продвижение по целевым ключам.
- Продвижение и трафик — настройка рекламных инструментов, привлечение внешнего трафика.
- Оборачиваемость и отзывы — увеличение скорости продаж и количества отзывов.
- Индекс локализации — расширение охвата регионов.
Поэтапная стратегия
Шаг 1: Оптимизация контента
Прежде всего, важно удостовериться, что карточка товара правильно оформлена и эффективно конвертирует трафик в продажи. Мы:
- Провели аудит слайдов и описания.
- Сравнили контент с конкурентами.
- Разработали новые инфографику и видеопрезентацию, сделав акцент на уникальных преимуществах продукта.
Шаг 2: Улучшение SEO
Изначально товар продвигался по нерелевантным запросам (например, «омега-3», хотя пользователи искали рыбий жир). Мы:
- Переработали семантическое ядро.
- Исключили неэффективные ключи.
- Добавили целевые запросы, что улучшило поисковую видимость.
Шаг 3: Настройка продвижения
Запустили рекламные кампании, чтобы увеличить видимость товара и привлечь дополнительный трафик:
- Определили стратегию: вывод товара в топ + использование трафаретов.
- Активировали инструменты лояльности (скидки, рассылки).
- Привлекли внешний трафик через блогеров и тематические мероприятия.
Шаг 4: Работа с оборачиваемостью и отзывами
Среднее количество отзывов в категории — более 3000, у клиента было всего 100+. Для улучшения ситуации мы:
- Использовали выкупы и инструмент «баллы за отзыв».
- Увеличили количество отзывов, что способствовало росту позиций товара в поисковой выдаче.
Шаг 5: Улучшение индекса локализации
Клиент ошибочно отгрузил 4000 единиц на один склад, что негативно сказалось на оборачиваемости и стоимости хранения. Мы задействовали услугу «перемещение между складами» OZON, что позволило равномерно распределить товар по регионам и расширить охват.
Итоги
Оборот: рост с 130 тыс. руб. до 800 тыс. руб. за 4 месяца (+6 раз).
ОДРР (общая доля рекламных расходов): 20%.
Рейтинг на OZON: вошли в топ-6% лучших продавцов, заняли 12 место в категории (с 118).
Средний чек: увеличился с 1504 до 1549 руб.
Вывод
Комплексный подход к продвижению позволил значительно увеличить продажи без агрессивных скидок и снижения цены. Основные факторы успеха — качественный контент, грамотное SEO, эффективное продвижение и работа с отзывами.
Совет для новичков: Начинайте с качественного оформления карточки товара и правильного SEO. Работайте с отзывами и участвуйте в акциях, чтобы повысить видимость.
Совет для опытных продавцов: Оптимизируйте свои рекламные кампании и пересмотрите семантическое ядро. Следите за оборачиваемостью и реагируйте на изменения в спросе.
Для всех селлеров успех требует постоянной работы, тестирования и адаптации стратегий.
