Товары повседневного спроса — одна из самых конкурентных категорий на
маркетплейсах, особенно когда речь идет о продуктах питания. Продавцам приходится бороться за
внимание аудитории, выходить на новые платформы и искать механики продвижения, которые позволят
повысить продажи.
Такие задачи поставил Easy Commerce один из клиентов — компания, которая
занимается продажей подарочных конфет. В этом кейсе рассказываем, как выбирали схему работы на новой
площадке, тестировали рекламные форматы и помогли подготовиться к новогодним распродажам.
Продукт
Основной продукт клиента — подарочные конфеты. До выхода на Wildberries
компания работала на Ozon, в ее ассортимент входит 24 товарных позиции (SKU). Они отличаются друг от
друга количеством конфет в наборе — например, по 3, 6, 13 и 24 штуки. В каждой подарочной упаковке
есть вкладыш с легендой о бренде и описанием вкусов.
Компания планировала расширить сферу присутствия и выйти на Wildberries с
одной SKU — набором из шести конфет с пластиковым ложементом, который обеспечивает дополнительную
сохранность подарочного вида.
Задача
Перед Easy Commerce стояла задача вывести клиента на Wildberries с нуля,
подобрать инструменты продвижения и схему доставки товара так, чтобы повысить количество заказов на
старте и подготовить селлера к высокому предновогоднему сезону за несколько месяцев.
Реализация
Выбор схемы доставки
На старте вместе с клиентом приняли решение работать по схеме FBS
(хранение товаров на складе продавца). Хотя доставка стоила дороже по сравнению с FBO, такая схема
работы помогла узнать фактическую оборачиваемость товара с ограниченным сроком годности, не
переплачивать за хранение и доставлять покупателям не просроченный товар.
Расчет unit-экономики
В цену заложили комиссию и другие дополнительные затраты, стоимость
доставки по FBS, продвижения и участия в акциях без потерь в маржинальности.
Работа с контентом
В условиях ограниченного времени использовали карточки товаров с Ozon.
Кроме того, провели SEO-оптимизацию контента: заполнили характеристики в карточке, подобрали
ключевые слова и внедрили их в описание.
Продвижение карточек
Чтобы повысить вероятность заказов, карточки разместили сразу в двух
категориях: «Конфеты» и «Подарочные продукты питания». Для каждой запустили автокампанию с
минимальным бюджетом и ставками, чтобы получить первые заказы, отзывы и постепенно повыить рейтинг
карточки.
Расширение ассортимента
Спустя 1,5 месяца работы клиент согласился расширить ассортимент товаров и
добавил еще три SKU: наборы по 3, 13 и 24 конфеты. Как и в первом случае, карточки продублировали в
две категории и снова запустили автокампаниии — теперь с повышенным бюджетами с учетом результатов
продвижения первой товарной позиции. Эти действия позволили увеличить количество заказов на 90%
ABC-анализ
Спустя два месяца с начала работы провели аудит товарной матрицы и
отобрали карточки, на которые приходилось больше всего бюджета без видимых результатов, и исключили
их из автокампании. Кроме того, перевели часть самых заказываемых позиций с FBS на FBO, чтобы
ускорить сроки доставки, снизить затраты на логистику и повысить позиции карточек в поиске.
Следующим шагом доработали карточки товаров с наименьшим количеством заказов, повысили продажи и
перевели их на FBO. Перевод всех позиций на эту схему позволил снизить цены на товары и получить
новый всплеск продаж.
Результат
Шаги, описанные выше, помогли настроить работу на маркетплейсе и
подготовиться к высокому предновогоднему сезону:
- Сроки доставки наших товаров на Wildberries сократились со 103 часов до 24 часов.
- Расходы клиента на комиссии маркетплейса снизились на 5%.
- В период новогодних акций продажи выросли еще на 89%, по сравнению с предыдущим месяцем, а налаженная схема с хранением и доставкой позволили бесперебойно доставлять товары до покупателей и получать положительные отзывы и рейтинг.
Если у вас появились вопросы по отдельным частям статьи или рекомендациям,
пишите в комментарии или на почту ecombrief@easycomm.ru